המדריך השלם למתווכי נדל"ן - הכנה נכונה של מכירת נכסים דווקא עכשיו
לעסקאות בטוחות, מהירות וללא שיבושים והפתעות בדרך
"נוח לא בנה את התיבה שלו כשכבר ירד המבול" וורן באפט
הערכות והכנה נכונה ויסודית לעסקה, תקבע באופן קריטי את סיכויי חתימתה, בלוחות זמנים סבירים, בלי הפתעות ובלי שיבושים בדרך ובביסוס מעמדכם, כמתווכים, כגורם ה(סופר) יעיל ומשמעותי בעסקה.
בימים אלה כאשר היצע הדירות למכירה גדול ולקונים יש שפע אפשרויות והצעות ממתווכים, בעלי דירות וקבלנים ויזמים, חשובה מאוד החתירה לעסקה מהירה ויעילה כאשר יהיה כבר רצון הדדי, בין מוכר לקונה, לעסקה משותפת.
מה שיקבע את המהירות, היעילות ויביא לפי שתיים סיכויי חתימה על הסכמים – זה, בין היתר, הערכות המקדימה, כפי שאני פורטת אותה כאן לפניכם במדריך.
המדריך נכתב על ידי עו"ד ומגשרת שירה אביטל, בעלת ניסיון פרקטי של 13 שנות ייצוג וטיפול במאות לקוחות פרטיים בעסקאות הנדל"ן שלהם וכן ליווי משרדי תיווך כעו"ד הבית. מרצה בתחומי הנדל"ן והמשפט, בבתי ספר ללימודי נדל"ן והכשרת עורכי דין, סוכני נדל"ן ומשקיעים, ובעלת משרד עצמאי בעיר מודיעין מכבים רעות ומאות לקוחות מרוצים.
בכל שאלה ניתן ליצור קשר עם משרדי:
לחצו כאן כדי לכתוב לי הודעה בוואטסאפ
התקשרו: 050-3909049
או שלחו מייל: shira@law-nadlan.co.il
יוצאים לדרך...
הערכות מיטבית למכירת דירה באה לידי ביטוי בעיקר ב-3 מישורים:
הערכות מצד המוכרים עצמם, הערכות מצד הדירה בהיבט הפיסי שלה והתמחור והערכות משפטית לקראת החתימה על ההסכם.
01 | הערכות ביחס למוכרי הדירה עצמם:
בסופו של יום גייסתם מוכרים קרי, בני אדם ולא נכסים, ובני האדם, כידוע, מאוד אוהבים שמתעניינים בהם (התעיינות כנה), שמבינים את הצרכים שלהם ושיודעים לייצר להם חלופות אחרות טובות במידה והעסקה לא נחתמת כמתוכנן, זה מרגיע ונוסך בהם ביטחון ותחושה שיש להם על מי לסמוך, וזה המקום הטוב ביותר שצריך לשאוף אליו ביחס לקשר שלנו עם הלקוחות.
אני מציעה לקיים עם המוכר, פגישה אחת או אפילו מס' פגישות, לטובת הכרות והבנת כל הצרכים והאילוצים שלו, למשל:
1 . לברר עם המוכר מהי מטרת המכירה?
2 . האם הוא כבר רכש נכס אחר או לא.
3 . מהם אילוצי התזרים שלו?
4 . האם יש לו משכנתא ולהמליץ לו לבדוק כמה זמן עליו להודיע מראש לבנק על סילוקה או פירעונה כדי לא להיות מחויב בעמלת פירעון מוקדם (מציעה גם להכין מראש דוח יתרות משכנתא מהבנק למשכנתאות של הממשכן, כשיגיע הקונה זה חלק מהמסמכים והנתונים שצריכים להיות זמינים ומוכנים).
5 . לשוחח עם המוכר איך אפשר לייצר לו תכנית גיבוי למקרה שמכירת הדירה תתארך יותר זמן מהצפוי והוא עדיין יצטרך לשלם על הדירה החדשה.
6 . מה עוד? ניתן להוסיף סעיפים נוספים משלך.
02 | הערכות ביחס לנכס הנמכר:
חשוב לזכור, שהמוכרים רואים בך בעל מקצוע מומחה אשר ינהל עבורם את המכירה בצורה הממנפת והטובה ביותר.
על מנת שזה אכן יתממש עליך לתת להם ייעוץ והכוונה בכדי למנף את המכירה ולהגדיל את סיכוייה.
אלה הפעולות אותן אני מציעה כהערכות פיזית למכירה:
1 . שדרוג, במידת הצורך, את הנתונים הפיזיים של הדירה – מציעה לערוך סיור עם המוכרים בדירתם ולהמליץ להם, במידת הצורך, על הערכות קוסמטית למכירה: סיוד וצבע, פינוי חפצים עמוסים, תיקון שברים, שקעי חשמל רופפים, החלפת ידיות בדלתות המטבח/ דלתות הבית, התקנת וילונות וכדומה.
הניסיון מלמד שלעיתים השקעה סמלית עשויה לשדרג את המכירה בצורה משמעותית, גם מבחינת מחיר המכירה וגם מבחינת מהירות מכירתה.
2 . דבר נוסף, ממליצה לבדוק אפשרות להשבחת הדירה – האם ניתן להרחיב, האם ניתן לפצל, האם ניתן לקדם תכנית התחדשות עירונית.
הדגש שלי בסעיף זה: הוא לא להסתפק רק בלהיות מודעים לאפשרות ההשבחה, אלא להתאמץ ולפעול צעד אחד קדימה, על מנת להמחיש לקונים הפוטנציאלים את ההשבחה האפשרית.
כך למשל במקומות שיש מקום וייתכנות לפיצול, שווה להכין מראש תכנית/סקיצה ל-איך זה הולך להראות וגם להוסיף לה הצעת מחיר מקבלן-שניים, כדי שלקונה תהא אינדיקציה ממשית טובה יותר להשבחה מה שישפיע באופן קריטי על השיקולים שלו.
מכירת הדירה למעשה זה העסק שלכם – השקיעו בו.
3 . ניתוח שוק וקביעת מחיר שיווק ומכירה – אני יודעת שרוב המתווכים עושים את זה ועדיין בוחרת לציין את הסעיף הזה בפרק של הערכות.
על מנת לקבוע את מחיר השיווק (במיוחד בשוק כיום) יש להתחקות אחר עסקאות קודמות, מחירי דירות אחרות – זהות שמשווקות, מצב הדירה וכו'. זה ידוע והרוב כאמור כן עושים זה.
החידוש בסעיף הזה, זו ההמלצה שלי לתקשר את הנ"ל למוכרים ולשתף אותם בשיקולים ובקביעת טווח המחירים בהם הדירה תוצע למכירה.
מה המחיר ההתחלתי ומה מחיר הסגירה ואת כל הסכומים הנוספים בדרך.
חשוב לקבוע כמה זמן נותנים לכל מחיר שיווק להיות באוויר לפני שמעדכנים שוב את המחיר למטה.
4 . מה עוד? ניתן להוסיף סעיפים נוספים משלך.
3 | הערכות משפטית לקראת החתימה על הסכם מכירת הדירה
חלקכם עשוי לחשוב שאולי התבלבלתי בין מתווכים לעורכי הדין ושכל מה שקשור לעריכת ההסכם ולחתימתו שייך בלעדית לעבודתם של עורכי הדין.
אז אני ארגיע ואומר שלא התבלבלתי ואכן מלאכת עריכת ההסכם על נספחיו וכל ההתקשרות המשפטית מוטלת באופן בלעדי על עורכי הדין המייצגים בעסקה.
אך אני כן ממליצה, בזמן הרב שהדירה מטופלת ומשווקת ע"י המתווך וזאת עד למציאת הקונה הספציפי, כן להקדיש זמן ולאסוף חומרים, מסמכים ומידע על מנת שהעסקה כבר תגיע לעורכי דין היא תתנהל ביעילות ובמהירות ותיחתם בלי הפתעות ושיבושים בדרך.
אלה הפעולות, המידע והמסמכים שאני ממליצה שתאספו מהמוכרים ותכירו מראש:
1 . איתור מסמכי הזיהוי של הנכס. איפה הנכס רשום והפקת מסמך הזיהוי הראשוני. במסמכי הזיהוי אני מתכוונת לנסח טאבו/ אישור זכויות רשות מקרקעי ישראל/ אישור זכויות חברה משכנת.
2 . בדיקת האם הנכס רשום על המוכרים.
3 . בדיקת האם ישנם ליקויים בנכס ואיזה, כדאי מראש להיות ערוכים עם חוו"ד מאיש מקצוע או בדק.
4 . האם ישנם עיקולים, חובות, הערות – כמובן זה לא אומר שלא ניתן לבצע את העסקה אך זה יכול להאריך את מועד החתימה בשבועות או חודשים, ולכן כדאי להכיר את הכל מראש ולא לחכות לרגע שזה מגיע לעורכי דין.
5 . האם יש צפי למס שבח במכירה. חישוב מס שבח יכול לקחת כמה ימים כי נדרשים לכך נתונים כמו יום הרכישה של הנכס, מחיר הרכישה, הוצאות וכו'. עורכי הדין יזדקקו למידע הזה לפני החתימה על ההסכם וכתנאי לחתימה, לכן כדאי להמליץ למוכרים להיות מוכנים עם חוזה הרכישה המקורי, קבלות על הוצאות, ומידע ופרטים נוספים הקשורים לרכישה ולמכירה העתידית.
המטרה
להגיע למעמד של עורכי הדין, כשכל התמונה בהירה וברורה, לשני הצדדים, ובפרט לקונים.
שמלאכת עריכת ההסכם תהא יעילה, מהירה ועניינית, והכל על מנת להביא לפי כמה יותר חתימות של עסקאות במהירות ובלי שיבושים בדרך.
כמי שעוסקת בתחום: ליווי וייצוג משפטי בעסקות נדל"ן – מכירה ורכישה מזה 13 שנים ומניסיון בפועל של מאות לקוחותיי וסוכני ומתווכי נדל"ן להם משרדי נותן שירות – שהקדימו וביצעו את הפעולות הללו כפי שהן מופיעות במדריך הזה – אני יודעת בוודאות של 100% שזה יביא אותך ליום הזה שהקונה יגיע, בצורה מדויקת, החלטית והחתימה על ההסכם תהא יעילה וודאית.
המדריך נכתב בהמון אהבה ורצון לחלוק את הידע והניסיון שלי איתכם.
בכל שאלה הקשורה לתוכן שקראתם ניתן ליצור קשר עם משרדי:
לחצו כאן כדי לכתוב לי הודעה בוואטסאפ
התקשרו: 050-3909049
שלחו מייל: shira@law-nadlan.co.il
או השאירו את פרטיכם בטופס:
כמו בכל תהליך נכון, המדריך נגע, באופן כללי, בסעיפי ההערכות המיטביים, ברמת הכרות ראשונית עם כל סעיף וסעיף ועם כולם יחד.
מקווה שמצאת את האמור במדריך זה כידע רלוונטי ותורם.
בנוסף, משתפת אותך שמידי חודש אני מקיימת וויבינר – מפגש און ליין חינאמי למתווכים ובו אני מרחיבה ומוסיפה על האמור במדריך זה – ובכלל את כל הידע בקשר עם כל מה שחשוב לדעת לפני שרוכשים ומוכרים דירות מגורים – מצד המתווכים בלבד.
הניסיון שלי בליווי מאות רבות של לקוחות וכמו כן סוכני נדל"ן, מתווכים בעסקאות שהם יצרו, בדיוק כמוך, גרם לי לזהות מה חשוב שהמתווכים יכירו וידעו בבואם לעסוק במכירה ורכישה של נכסים אך יותר חשוב מזה גרם לי לדעת מה חשוב לדעת ושהרוב לא יודעים כשהם יוצאים לגייס נכס או רוכשי דירות.
